Chúng tôi bắt đầu triển khai kênh phân phối cho dịch vụ mới có dạng như sau: Công ty –> tổng đại lý (TĐL)–> đại lý –> người dùng tại các tỉnh thành tại khu vực phía nam.
Lúc đầu khi triển khai dịch vụ mới chưa ai biết nó là gì nên chúng tôi thực hiện các cách sau:
1. Dùng 1 dịch khác có 1 đặc tính như dịch vụ mà chúng tôi đang triển khai để họ hình dung về dịch vụ và cách làm.
2. Tuyển TĐL và nhờ quan hệ kênh của họ để mở Đại lý. (TĐL giới thiệu Đại lý và NVKD của công ty sẽ tiến hành tư vấn dịch vụ, làm thủ tục và thẩm định Đại lý để đề xuất về cho công ty).
Về chính sách chúng tôi đã cung cấp 1 chính sách lương cứng cho TĐL để họ làm 2 nhiệm vụ chính (1. Thanh khoản và 2. giới thiệu Đại lý).
Lúc đầu chính sách này dường như có hiệu quả khi Đại lý tăng nhanh đến 1 mức không tưởng nhưng lại có 1 vấn đề khiến chúng tôi đau đầu:
1. Các Đại lý được dựng nên đa có thanh khoản để cung cấp dịch vụ nhưng lại không có phát sinh dịch vụ.
2. Các TĐL đa số không hài lòng về chính sách và đòi ngưng công tác do quá bất công làm nhiều cũng chỉ nhận được 1 khoảng hoa hồng cứng của công ty.
Trước tình hình đó, chúng tôi nhanh chóng tìm hiểu và tiến hành thay đổi về chính sách dành cho TĐL trong đó các TĐL sẽ được hưởng 1 chính sách làm theo năng lực và hưởng theo thành quả của họ trên Đại lý mà họ quản lý và phát triển. 1 Khoảng hoa hồng x/đại lý phát sinh dịch vụ/ tháng được ấn định nhằm tăng thu nhập cho TĐL với mức ROI = 6 lần lãi suất ngân hàng.
Và kết quả 20% TĐL ra đi và thay thế vào đó là các TĐL có năng lực hơn, 80% các TĐL làm việc với năng suất cao hơn. Phát triển TĐL và Đại lý thuận lợi hơn.
Kết quả năm đó chúng tôi tăng trưởng 10 lần về doanh số và số lượng TĐL và Đại lý
Trong kinh doanh thường thì các chính sách cho các đối tượng liên quan trong kênh theo nguyên tắc “không có bánh mì miễn phí”
Bạn đang xây dựng hệ thống kinh doanh nhà bạn như thế nào?
Phạm Thanh Tú
MTM.edu.vn
Trả lời